¿Alguna vez ha sentido que, a pesar de los intensos esfuerzos de marketing, es difícil conseguir tráfico para su sitio web?

Está produciendo contenido, aumentando los esfuerzos de marketing pagado y encontrando oportunidades para llegar a personas que deberían ser una buena opción para tu público objetivo, pero no está viendo los resultados que esperaba.

Si esto le suena familiar y está seguro de que ha hecho lo correcto para identificar a su cliente objetivo, podría ser un caso de “lo correcto en el momento equivocado”.

¿A qué nos referimos con eso? Cada cliente se encuentra en una etapa diferente del “ciclo del compra”. Algunas cosas se adecuarán mejor a ellos dependiendo de la etapa en la que se encuentren.

El ciclo de compra:

El ciclo de compra es una descripción del proceso que atraviesan los clientes potenciales para conocer, evaluar, comparar y finalmente, tomar una decisión para comprar de un producto. 

Rara vez es un viaje lineal: pueden tropezar con su marca mientras buscan otra cosa, y luego volver a encontrarlo un par de semanas después mientras leen parte de su contenido.

Para conocer más acerca del ciclo de compra y sus etapas, le recomendamos leer el artículo: ¿Qué es el buyer’s journey o ciclo de compra?

Es inusual que alguien simplemente vea y luego compre un producto o servicio; normalmente, los consumidores quieren más información para entender que realmente algo es para ellos. 

De hecho, la mayoría de los compradores realizan más de la mitad de su investigación en línea antes de realizar una compra fuera de línea.

Entonces, cuando diseñe un plan de marketing, es importante tener en cuenta que deberá atender a los compradores que se encuentran en cada etapa del ciclo. 

La idea es que puedan encontrar algo que satisfaga sus necesidades y responda a sus preguntas críticas en cualquier etapa. 

Ciclo de compra en el marketing digital

En primer lugar, es importante señalar que no hay sustituto para realizar investigaciones y pruebas reales de su propia base de clientes. 

Esto debería implicar tener su segmentación claramente definidas para llegar a clientes actuales o potenciales. Además, debe tener una comprensión profunda de lo que los motiva para poder trazar con mayor precisión lo que necesitarán en cada etapa del ciclo con su empresa.

Realmente, los mejores resultados se obtienen al personalizar las necesidades de su propia clientela. 

¿Cuáles son los problemas, intereses o preocupaciones particulares que tienen sus clientes en cada etapa? ¿En qué formato prefieren encontrar información sobre ellos?

Analicemos cómo podría verse esto en cada etapa en línea para implementar el ciclo de compra en el marketing digital:

Reconocimiento (investigación)

Esta etapa se trata de educar: definir un problema para un cliente y resaltar cualquier problema relacionado con él. Lanzarse a la venta demasiado pronto puede desanimar al cliente, pero este puede ser un buen momento para ofrecer ganchos para clientes potenciales.

Al planificar su marketing dentro de la etapa de “reconocimiento”, es bueno tener en cuenta:

• ¿Qué preguntas se hacen las personas cuando se encuentran en esta etapa?
• ¿Cómo describen sus problemas o desafíos?
• ¿Cómo buscan información sobre estos problemas?
• ¿Existen mitos o conceptos erróneos comunes que puedan tener?
• ¿Qué problemas son una prioridad para ellos?

Recuerde considerar la forma en que las personas describen sus problemas y cómo buscan información. Así pues, la investigación de palabras clave es importante. 

El 72% de los compradores recurrirán a Google en busca de respuestas una vez que se den cuenta de que tienen un problema. 

Una buena estrategia en esta etapa es producir contenido de “cómo hacer” que aborde los problemas que están buscando, utilizando sus términos de búsqueda con palabras clave para mejorar sus probabilidades de ser encontrado.

Consideración (evaluación)

Las personas en la etapa de consideración ya son conscientes de cuál es su problema y están buscando activamente soluciones. 

Es probable que el cliente esté explorando diferentes vías y opciones, tratando de averiguar cuál será la adecuada para ellos. 

Por lo tanto, este es el momento de averiguar cómo los compradores comparan los pros y los contras relativos de cada solución y entender qué es lo que los lleva a tomar una decisión. 

Su trabajo en esta etapa es convencer a los clientes de por qué su solución particular es la mejor opción para ellos.

Piense en el tipo de cosas que buscarán en esta etapa. Esta no es una etapa para ser demasiado “vendedor”, sino más bien para resaltar los beneficios de su producto. 

Su objetivo es proporcionar respuestas a las preguntas clave que las personas podrían tener mientras buscan una solución. 

Decisión (comprar)

En esta etapa, el comprador probablemente tenga una idea bastante firme de cuáles son sus elementos imprescindibles en términos de una solución y buscan la validación de sus opciones. 

El “mejor producto” y el “mejor trato” serán claves para su decisión final.

Piense en cosas como:

• Los criterios que utilizan los compradores para evaluar las soluciones.
• Todo lo que les guste a los compradores de tu solución es el diferenciador.

Su contenido debe proporcionar pruebas (por ejemplo, testimonios) de la eficacia de su solución y debe resaltar cómo su producto o servicio los ayudará a obtener resultados positivos.

Implementar el ciclo de compra en el marketing digital es una consideración importante para cualquier plan. Si no parece estar obteniendo suficiente impulso de sus esfuerzos de marketing, existe la posibilidad de que no esté dirigiendo la información correcta a las personas adecuadas, en el momento adecuado de su recorrido.

Una vez que haya definido el recorrido de su comprador, piense en sus preguntas, objetivos y deseos en cada etapa. Cree campañas de contenido y marketing que aborden esos puntos clave y ayuden a acercar al cliente a una decisión.