El ciclo de compra es el proceso de investigación activo por el que pasa un comprador potencial antes de realizar una compra.

Este proceso, sigue a los consumidores a través de las etapas que pasan para tomar conciencia de una necesidad, considerar diferentes soluciones para satisfacerla y luego tomar la mejor decisión.

Así pues, el buyer’s jurney o ciclo de compra se puede resumir simplemente como “el camino del cliente hacia la compra” durante el cual investigan y encuentran diferentes opciones para satisfacer alguna necesidad y luego eligen una de ellas.

Los consumidores de hoy quieren saber que están haciendo la mejor compra, por lo tanto se tomarán el tiempo necesario para investigar todas sus opciones antes de comprometerse.

Si bien esto significa que las empresas enfrentarán más competencia, también les brinda más oportunidades para llegar a clientes potenciales (su buyer persona ideal) en cada etapa de su proceso de toma de decisiones.

Comprender el ciclo del comprador le dará una idea de: las características de sus clientes potenciales, cómo satisfacer sus necesidades y, como resultado, cómo generar más ventas.

Etapas del ciclo de compra:

• Reconocimiento
• Consideración
• Decisión

Durante cada etapa, el cliente querrá respuestas a un conjunto diferente de preguntas a medida que se acerque a tomar una decisión de compra.

Es importante que cree contenido apropiado para cada etapa, ya que podría hacer que el comprador se dirija a otro sitio si se siente presionado por la oferta de contenido incorrecto o si la información es irrelevante.

Sin embargo, si hace coincidir correctamente su contenido con sus expectativas, podría ganar la venta.

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Etapa de Reconocimiento (investigación)

La primera etapa del buyer’s jurney tiene que ver con el descubrimiento. El consumidor es consciente de su problema y se dirigirá directamente a Google en busca de una solución.

Es posible que solo sean conscientes de que tienen un problema, pero no saben qué tipo de preguntas hacer al respecto. En esta etapa, buscarán información general sobre el problema en lugar de soluciones.

Quiere encontrar contenido educativo de alto nivel que lo ayude a identificar más claramente tanto su problema real como algunos requisitos iniciales para abordarlo.

¿Qué tipo de contenido es apropiado para esta etapa?

• Artículos de blogs educativos
• Libros electrónicos
• Documentos técnicos
• Infografías
• Informes y análisis de la industria
• Videos explicativos
• Guías descargables
• Consejos para solucionar problemas

Etapa de consideración (evaluación)

Durante esta etapa, el comprador se basará en su investigación previa y comenzará a buscar posibles soluciones a su problema.

En ese momento, el comprador tiene su problema identificado y estará listo para leer sobre los productos o servicios que ofrecen diferentes empresas para solucionarlo.

Sin embargo, no están listos para decidirse por uno en particular y por lo que investigarán las ventajas y desventajas de cada uno.

¿Qué tipo de contenido es apropiado?

• Artículos de blog más específicos y técnicos
• Webinars en vivo o grabados
• Vídeos de características del producto
• Preguntas y respuestas en línea
• Podcasts sobre las ventajas o beneficios del producto

Etapa de decisión (comprar)

Una vez que el comprador llega a la etapa de decisión, ha explorado todas las opciones disponibles para abordar su problema y está interesado en comprar un producto o servicio en particular.

Si los ha ayudado a llegar tan lejos con su contenido, es mucho más probable que confíen en usted si los ha satisfecho lo suficiente.

En función del contenido con el que se ha involucrado hasta ahora, ya tiene una lista de proveedores que cree que serán los más adecuados, no solo desde la perspectiva de la solución, sino también desde la perspectiva de la cultura de la empresa.

¿Qué tipo de contenido es apropiado?

• Pruebas gratis
• Demostración de producto
• Comparaciones con competidores
• Estudios de casos de clientes
• Testimonios y reseñas
• Fichas técnicas de producto
• Guías de precios
• Páginas del sitio web “Acerca de” o “Nuestra historia”

¿Por qué es importante comprender el ciclo de compra?

El buyer’s jurney proporciona una forma de comprender el tipo de preguntas que sus clientes harán cuando busquen una solución al problema que esperan solucionar.

Los compradores que están explorando soluciones potenciales querrán información específica para decidirse a realizar una compra.

Por lo tanto, si la empresa sabe lo que buscan sus clientes potenciales en cada etapa de su ciclo de compra, podrá crear contenido que se adapte mejor a sus necesidades.

En lugar de salir a buscarlos, los clientes te encontrarán de forma natural durante su búsqueda de información.

Muchas empresas centran sus esfuerzos de marketing en la parte inferior del embudo de ventas y tratan de llegar a los clientes cuando están listos para tomar una decisión de compra. Sin embargo, existen muchas oportunidades para ganarse la confianza de un cliente en un nivel superior del embudo.

Si puede ganarse la confianza de un cliente potencial desde el principio, puede presentarse posteriormente como la solución a su problema cuando esté listo para tomar una decisión de compra.

Al hacer las preguntas correctas durante cada etapa del viaje del comprador, puede mejorar la calidad de sus clientes potenciales y obtener un mejor retorno de sus esfuerzos de marketing.