La franquicia como estrategia de expansión y modelo de inversiones.

La franquicia ha probado ser un mecanismo de crecimiento, ampliamente divulgado en todo el mundo, como un modelo de expansión que combina la experiencia y el reconocimiento de una marca, con la inversión en tiempo, talento y recursos económicos de terceras personas, en una formula compartida que ejecutada responsablemente puede generar muchos beneficios a los involucrados, incluyendo a los consumidores.

La franquicia ha probado ser un mecanismo de crecimiento, ampliamente divulgado en todo el mundo, como un modelo de expansión que combina la experiencia y el reconocimiento de una marca, con la inversión en tiempo, talento y recursos económicos de terceras personas, en una formula compartida que ejecutada responsablemente puede generar muchos beneficios a los involucrados, incluyendo a los consumidores. 

Sin embrago es importante abordar este tema desde ambas perspectivas, para disminuir riesgos, alejarse del fracaso, buscando un resultado favorable; quien desea crecer su negocio a través de este formula, como de quien decide sumarse a este proyecto. 

Como se Monta una Franquicia 

Una gran responsabilidad 

Partamos de la siguiente premisa; cuando una persona decide invertir en una franquicia, posiblemente está tomando una de las decisiones mas importantes de su vida; El volverse franquiciatario de una marca, más allá de una decisión financiera, que sin duda también lo es , no deja de ser una decisión  que conlleva una carga emocional importante, pues dicha inversión de capital puede estar ligada al ahorro de toda una vida, a una herencia familiar, a la liquidación salarial después de un ciclo laboral  o a planes futuros, como el ahorro para la universidad de los hijos, hasta la compra de una casa futura, sueños postergados por la posible  inversión en una franquicia.  

Por ello la franquicia como modelo de desarrollo,  está ligada a una enorme carga de responsabilidad, no solo para el dueño del concepto (franquiciante), quien desarrolla la franquicia, junto con todo lo que conlleva su marca, que lo identifica de los demás negocios,  sumado a la acumulación de aciertos y errores que lo han llevado a consolidar un negocio (experiencias y conocimientos) y la sistematización para estar listo a compartir ese conocimiento, sino también debe ser una gran responsabilidad para quien adquiere la franquicia , es decir el franquiciatario, al integrarse al proyecto del franquiciante, quien en contraparte, está compartiendo íntimamente el éxito y reputación de su negocio, me gusta pensar a manera de ejemplo que el franquiciante está entregando a un tercero que conoce relativamente poco en ese momento (franquiciatario) una copia de las llaves de su casa con el riesgo de que no se valore este esfuerzo y sea alguien sin escrúpulos para hacer de ese hogar lo que le venga en gana o alguien notablemente respetuoso de la propiedad ajena quien valore lo que tiene en mano. El franquiciatario deberá sumar sus talentos, deseo emprendedor y ahorros monetarios y emocionales, para hacer crecer dicha marca junto con otros franquiciatarios y su franquiciante, en un proyecto compartido, de una enorme responsabilidad. 

Pero siendo justo en la cronología esta responsabilidad empieza con el franquiciante, mucho antes de ser franquicia, al desarrollar un negocio de manera responsable, aprendiendo de los errores, capitalizando los aciertos y generando un acervo de experiencias replicables y medibles para poder sistematizarlas, antes de poder desarrollar un programa de franquicias. 

Comúnmente se confunde la palabra franquicia con la palabra éxito, el error está en pensar que se trata de sinónimos cuando en realidad solo una de ellas es adjetivo; Los negocios no son exitosos por ser franquicia, sino son los negocios exitosos y profesionales que han hecho de la recopilación sistematizada de experiencias, una herramienta para operar más eficientemente, volviéndola una actividad periódica, que se convierte en una ventaja competitiva, los que han aprovechado al modelo de franquicia para capitalizar ese éxito y multiplicarlo, como una plataforma o vehículo para llegar mas lejos y en menos tiempo, bajo la primicia de compartir la formula de crecimiento, generando resultados mas eficientes de lo que pudiera hacerlo de manera independiente, algo parecido a lo que hace un catalizador en una reacción química. 

¿Porque franquiciar? 

La respuesta a esta pregunta debería ser el segundo paso en esta cronología para alguien que está pensando crecer su negocio a través de este modelo, respuesta que muchas veces no es clara para quien desea convertirse en franquiciante. Y que una vez definida la respuesta, debería contrastarse con algunos otros modelos de crecimiento y fuentes de financiamiento (Inversionistas, sociedades, joint Ventures, capital semilla, licenciamiento, distribución, multinivel, etc.), decidiendo por el modelo más adecuado a esa necesidad especifica. 

Si la respuesta es franquiciar podría mencionar algunos puntos que nunca deberían pasar por altos, sin que sean cronológicos ni excluyentes de muchos otros puntos, considerando que cada programa de franquicia es un traje a la medida, hecho a las circunstancias y objetivos de cada caso en particular. 

Podemos mencionar sobre el desarrollo del programa de franquicias lo siguiente: 

  • Se debe atender como un proyecto estratégico, con el involucramiento desde la dirección hasta las personas claves en su planeación y ejecución y ser evidente para toda la organización. 
  • Dicha planeación contendrá todas las decisiones claves que darán viabilidad al proyecto, capitalizando sus fortalezas y disminuyendo los riesgos y amenazas que pudiera enfrentar el modelo. 
  • Debe ser viable financieramente para todos los involucrados, incluyendo el ultimo consumidor quien deberá de encontrar una oferta lógica para adquirir los productos y/o servicios que ofrece la red de franquicias. 
  • El programa de franquicia debe ser transmitible favorablemente y replicable en todos los puntos cruciales del que hacer del negocio, para asegurar su multiplicación. 
  • Se debe de contar con un programa de expansión detallado con objetivos claros. 
  • Desarrollar una unidad piloto como ejemplo de estándar de imagen, operación y desempeño, como referencia de lo que serán las futuras unidades franquiciadas. 
  • Desarrollar un programa de capacitación y asistencia técnica, de acuerdo a las distintas etapas y necesidades de los franquiciatarios. 
  • Hacer de la tecnología una herramienta de diferenciación recurrente de la franquicia. 
  • Perfilar al futuro franquiciatario, validando el modelo en cada nueva apertura; para acercarse cada vez mas al perfil de franquiciatario exitoso que se busca. 
  • Desarrollar los canales de comunicación adecuados con la red, como una forma recurrente para que fluya la información, las dudas, quejas y sugerencias entre el franquiciante y sus franquiciatarios. 
  • Asumirse como una empresa Franquiciante recordando que nos es lo mismo “vender zapatos, que zapaterías. 
  •  A lo largo del desarrollo del programa, medir y monitorear los resultados  en búsqueda de mejoras, cambios y adaptaciones según las circunstancias del entorno. 
  • Entre muchas otras……. 

Valorar lo que está detrás de la decisión de un futuro franquiciatario para formar parte de una red de franquicias, compromete al Franquiciante con su programa y lo vincula al resultado que se obtendrá de este importante proyecto. 

La franquicia como la mejor inversión de negocios. 

La Franquicia como modelo de inversión ha representado una alternativa exitosa para personas que han querido generar un patrimonio, diversificar sus ingresos, emprender y desarrollar sus habilidades, a partir de una plataforma ya creada, si bien con una supuesta disminución de riesgos, que si lo comenzarán por ellos mismos de manera independiente, pero no por ello con menor trabajo ni esfuerzo para conseguir el éxito. Los franquiciatarios han probado en la practica la viabilidad del modelo, sin dejar de lado la decisión de riesgo intrínseca a cualquier inversión de este tipo, desde alguien quien invierte en una unidad franquiciada, muchas veces a manera de auto empleo, como quien desarrolla un equipo corporativo para manejar una red de varias unidades franquiciadas, a veces decenas o hasta centenas de ellas, sin embargo en cualquier de los casos algunas generalidades son importantes de considerar al momento de decidir invertir en una franquicia;  

¿Cuál es la mejor franquicia para mí? 

Esta es otra pregunta recurrente de alguien quien está explorando la posibilidad de invertir en una franquicia, siempre esperando a cambio una respuesta específica y puntual a su pregunta.  La realidad es que la respuesta es multifactorial y en cada caso puede ser distinta, según la persona, sus circunstancias e inquietudes, sin embargo, es posible señalar algunos puntos claves para considerar antes de tomar la decisión de invertir en una marca específica a través del modelo de franquicia. 

Giro;  

Siendo las franquicias, inversiones activas que implican mayormente relaciones a largo plazo, la primera consideración que se debe poner en la mesa es que se trate de un giro que sea del completo agrado de la persona, o con el que se pudiera sentir identificado o cuando menos que no le desagrade. Todo ello tendrá que ver con el nivel de involucramiento con el negocio, los resultados y su crecimiento, sobre todo en los momentos complejos esta identificación con el giro será por demás relevante para seguir adelante.  

Capacidad de inversión;  

En un abanico tan grande de posibilidades es importante conocer esto, ya que acotará más específicamente a las marcas compatibles con los giros que fueran de interés de acuerdo a la cantidad de dinero viable para dedicar a esta inversión, se sugiere ser muy ortodoxo en el tema para evitar cálculos demasiado optimistas. Esta inversión se debe mirar desde la perspectiva del tiempo en que se irá disponiendo del dinero, incluido el capital de trabajo necesario hasta antes de alcanzar el punto de equilibrio del negocio, como también desde la perspectiva del posible retorno de dicha inversión (ROI), y muy importante, desde la rentabilidad del negocio. En este punto es importante contrastar dichas inversiones respecto a otras inversiones posibles en montos similares (financieras, bancarias, inmobiliarias, etc.) para tener una perspectiva más completa. 

Mercado; 

No todos los giros son aptos para todos los mercados, cada giro y por ende cada franquicia, tiene unas condiciones ideales de mercado que busca identificar para replicar exitosamente el negocio; Número de Población, niveles socio económicos, giros y actividad económica, Flujos y trayectos de personas y automóviles, ubicaciones disponibles y condiciones en caso de requerir de un local, como también de saturación del giro y competidores directos e indirectos. 

Investigar antes de invertir; 

Una vez conocido el giro, la capacidad de inversión y el mercado al que se va a dirigir, el siguiente paso es conocer las marcas de franquicia que pudieran coincidir con estos criterios de búsqueda específicos de la persona. Hoy los giros y conceptos disponibles bajo el modelo de franquicia son extensos y variados, por lo que dedicar tiempo a su revisión está justificado.  

Identificadas las posibles marcas de interés, se procede a contactarles, solicitar y revisar la información específica, la web es un primer acercamiento lógico, para su analisis detallado, las marcas irán compartiendo información de lo general a lo particular de acuerdo al avance de las negociaciones. 

Este proceso sirve para analizar objetivamente la propuesta de la franquicia, como a la propia empresa franquiciante, todo cuenta, desde el seguimiento e interés que dan a la solicitud, hasta el analisis puntual del modelo, desde una óptica financiera, comercial, de mercado, de desarrollo futuro, legal etc. De igual forma a la par que los interesados analizan dicha información de la franquicia, la propia empresa franquiciante a su vez realiza las investigaciones para determinar si el interesado corresponde al perfil que buscan. 

El objetivo de este proceso es contar con los elementos suficientes para que el interesado pueda saber si es el tipo de negocio que están buscando, como la franquicia, si el perfil del interesado es el que ellos requieren.  Gran parte del éxito de una red comienza con las coincidencias de estos intereses mutuos. 

Las franquicias son inversiones de riesgo;  

Nunca olvidar, que, si bien las franquicias de negocios desarrollados bajo criterios responsables y profesionales disminuyen el grado de fracaso, no dejan de ser inversiones de riesgo, por todos los factores externos que convergen en la apertura de un nuevo negocio. Sin embargo, el entender y considerar estos riesgos, podrá ayudar en la toma de decisiones del inversionista y futuro franquiciatario.  

Una franquicia que ha abierto cientos o miles de unidades sin duda tiene fuertes argumentos y criterios que si se siguen adecuadamente puede disminuir en gran medida el riesgo del fracaso. Sin embargo, esa misma franquicia reflejará en sus costos el valor de una marca consolidada y desarrollada, además de que seguramente, en mercados donde ya existe, estará presente ya en las zonas de mayor interés comercial dejando disponibles para los inversionistas zonas de menor interés. En contraste una marca de relativo reciente surgimiento, no por ello no desarrollada profesionalmente, seguramente con una menor probabilidad de éxito (comprobable) que la franquicia de miles de unidades, tendrá normalmente costos mas accesibles (La cuota inicial de una franquicia es un valor que cambia en el tiempo de acuerdo a su crecimiento y resultados) asi como tener el acceso a zonas o territorios de mayor interés comercial más disponibles.  

Al final es apostar entre crecer junto con una marca con liderazgo, ya posicionada, con las oportunidades y riesgos que ello implique, o ayudar a consolidar a una marca de menor reconocimiento con base a su potencial y proyección de crecimiento, siendo parte de esa historia. 

Otras consideraciones; 

Un negocio exitoso sin duda cuenta entre otras cosas, con un producto o servicio de calidad que cumple con las expectativas de los clientes, quienes están dispuestos a pagar por dichos productos y servicio, incluso recurrentemente.  Pero además si consideramos una franquicia, deberá de cumplir con las características que lo hagan una buena empresa franquiciante, esto es que cuente con los sistemas operativos adecuados, con la capacitación y asesoría, monitoreo recurrente del mercado, programas de mercadotecnia y publicidad, proveeduría y economías de escala adecuadas, entre muchas otras cosas. Por ello el evaluar el desempeño de la franquicia desde el punto de vista de la experiencia de la red existente puede ser un criterio muy importante para decidir si es la franquicia que le ayudará correctamente a capitalizar su inversión de la mejor forma. 

Dicho lo anterior es muy recomendable poder indagar y conocer más sobre estos temas con el franquiciante, como también poder tener contacto con la red para saber de viva voz de los actuales franquiciatarios, sus opiniones y experiencias. Vale la pena mencionar que en una red de franquicias existen todo tipo de opiniones y experiencias, muchas veces opuestas, como lo son los franquiciatarios exitosos, que han crecido con la marca hasta convertirse en multi-franquiciatarios, como aquellos que no les ha sido fácil e incluso hayan tenido que cerrar, lo que importa es el porcentaje y proporción de estas experiencias y opiniones lo que debería interesarnos para tratar de tener una opinión objetiva. 

Por ejemplo en una franquicia con cierta antigüedad, si no tiene limitante un franquiciatario en adquirir más de una franquicia, el conocer el porcentaje de franquiciatarios que tienen mas de una unidad, idealmente que hayan colocado escalonadamente, es un dato duro sobre el grado de satisfacción de la red sobre la decisión de seguir creciendo con la franquicia, como también lo es el conocer el porcentaje de renovación de contratos,  de aquellos franquiciatarios que concluyeron por antigüedad contractualmente su relación como franquiciatarios y decidieron continuar con la relación. 

La franquicia desde los años 80´s ha demostrado ser un proyecto viable de desarrollo, generador de empleos y nuevos empresarios, de mejores prácticas, para generar y repartir riqueza, si se ejecuta correctamente, mismo que  se ha expandido mundialmente ajustándose a las circunstancias de cada país, como un modelo de crecimiento seguido por muchas marcas  con muchas historias y testimonios de su éxito, como algunas otras de su fracaso, lo cual habría que analizar en cada caso para emitir una opinión objetiva, sin embargo lo que nunca estará  a discusión es la formalidad que requiere y la gran responsabilidad que demanda a todas las partes involucradas, en la búsqueda de resultados positivos. 

Diego Elizarrarás Cerda 

Franquiciante de TC Todo de Cartón / ZIP´N GO! 

Ex Secretario General FIAF (Federación Iberoamericana de franquicias)  

Ex Presidente  AMF ( Asociación Mexicana de Franquicias) 

Publicación para la revista SuFranquicia News (Venezuela) Abril 2019 

#SuFranquiciaNews 

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